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赛诺菲、嘉林等因“4+7”调整销售团队
2019-10-22

医药销售人员的大面积洗牌来了。

据《第一财经》等媒体报道,赛诺菲已在解散波立维的医学团队以及销售团队,其中有部分人员已分流到其他团队。笔者就此事求证赛诺菲相关人士,截至发稿未得到回复。

赛诺菲的波立维(硫酸氯吡格雷)在前不久的4+7扩围中,以2.55元每片的低价中选。作为原研药,波立维此番降价可谓诚意满满,在获得市场空间的同时,自身的利润也大幅跳水。削减相关产品销售团队,被认为已只是时间问题。而实际上,早在前期试点落地之初,由于相关产品落选,赛诺菲就对波立维和安博维的团队进行了调整。

中选企业不仅要挤压中间环节,同样也要压缩销售团队。业内人士表示,这也正是4+7试点的目的所在。按照三明医改“操盘手”詹积富所说,300医药代表,在这个过程中,将实现全面洗牌。

可以看到,与赛诺菲裁员同步,北京嘉林药业等国内企业销售团队解散也已成为业界关注重点。随着本土龙头恒瑞、石药等也调整战略,转向创新药、高端仿制药,其内部人员洗牌也可以预见。分析人士指出,根据市场情况及时调整团队本来就是跨国药企的特点之一。

而在带量采购倒逼之下,通过一致性评价仿制药,对原研药和未过评仿制药双向替代的背景下,无论跨国药企还是国内企业,都将加快人员和战略调整的脚步。

威力显现 多家知名药企解散销售团队?

不止是赛诺菲,此前已有多家行业媒体报出北京嘉林药业因其产品在4+7扩围中掉标,辞退公司营销人员。

此后嘉林药业接受媒体采访称公司一直靠代理商做推广,并没有专门的销售团队。随后有媒体证实,解散销售团队的是嘉林两大代理商之一海南康宁。上述媒体称,海南康宁已有多个区域的推广代表陆续签了离职协议,并按 N+1获得赔偿。

嘉林药业的阿乐(阿托伐他汀)在2018年底开标的4+7带量采购试点中,两品规以每片0.55元,0.94元中选。而在本轮扩围中,仅20mg以0.79元/片中选,10mg规格的市场被齐鲁制药、兴安药业、乐普药业瓜分。且齐鲁制药以每片0.12元的价格在嘉林药业上一轮中选价基础上降超过78%。

结合带量采购的配套政策,特别是医保支付价格对未中标药品的倒逼降价规定,落选和价格的大幅降低,无疑都加大了嘉林药业在市场和价格上双重压力。

嘉林药业的境遇并非孤立。信立泰也面临类似的情况。

据报道,信立泰新产品及专科药总部也准备调整架构。其主打产品泰嘉(氯吡格雷)在扩围中落选,被认为是主要动因。

而在年初,华森制药、恩华药业、恒瑞医药等多家知名药企早已对销售部门做出调整,甚至明确将减少在销售环节的投入。

规则已变 各类药企战略调整趋势明显

可以看到,上述调整销售团队甚至直接解散的企业,不仅有未中选企业,也有中选企业。业界感慨,带量采购中标是找死,不中标是等死。而对于一线销售人员来说,这样的负面影响来得更快。

作为被临床替代的对象,进口原研药相关团队受到的影响早已经显现。

与试点时期相比,进口原研药生产企业最大的变化,莫过于更加全力夺取带量采购市场。在扩围中,此类企业中标数量由试点时的2家增加至6家,涉及7个品种。有的药品,如赛诺菲的波立维,甚至低于部分国产仿制药。

多家知名药企已经剥离非核心业务,甚至过专利期药品产线。

礼来、诺华等已出售其在中国的工厂,涉及过专利原研药和原研药产线。在4+7失力之后,辉瑞、拜耳、阿斯利康等也开始尝试将销售团队下沉基层市场。

同步,上述跨过药企在全球范围内的裁员,也一直在持续。有业内人士统计,2018年以来,辉瑞,赛诺菲,诺华,GSK等知名跨国药企裁员总数就接近2万人。

而本土龙头企业,如恒瑞医药、石药集团、科伦药业等,尽管没有直接的大规模裁员消息穿出,但是以其转向创新药和高端仿制药的计划看,内部的优胜劣汰也可想而知。

毫无疑问,在带量采购主导的新规则之下,越来越多企业将加入到战略调整的队伍中,再次过程中,行业内部将完成从人员到产品结构、质量的全方位更新升级。

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