我们多年来的临床客情，各种培训都在教会大家怎么去深入做透医生的客情，把医生孤立为一个订单纯的人去看待，忘记了医生也有自己的客户，也有自己的重点目标群，医生也需要做患者的客情和拓展高质量的客户。

尤其在当前随着医院体制改革的深入，政策从鼓励和实施医生多点执业到放开医生自由执业，这无一不在为有一技之长的医生走向体制外执业铺平了道路，而无论多点执业还是到自由执业，如何积累和拓展自己的高质量患者客户群体，对除专家之外的其他级别医生来说，都变得日趋现实，而医生受制于当前超负荷的工作量和时间卡控，以及不具备专业的客户维护技巧，就往往变得有心无力。

而这正是我们代表通过延展目标医生的客情对象，帮助医生有计划和系统的积累和聚集他所需要的患者群的最佳时机。通过加强自身对目标科室临床药物合理使用的学习，提高指导患者安全使用药物及配合治疗的专业技能，在征求目标医生意见及在其指导下，针对其主治患者，通过随访及回访这两个路径，就可以使我们迅速帮助医生减轻工作量，促进医患间和谐关系，并帮助医生发展和拓展高质量的患者客户群体，以此更有效的切入临床治疗方案，合理影响和引导医生处方。

随 访

就是自病人首次门诊开始，代表就和医生配合收集医生所需目标患者的客户信息（大多数医生的就市场价值而言的目标患者有四个特点：钱多、能治愈，易配合、有影响力），并在整个患者接受治疗期间，保持一定的频率，以其主治医生助理或学生的身份，以该目标医生授意的名义，通过电话、面谈等方式与其沟通用药和治疗感受，向其传递简单易懂的合理用药知识及相关不良反应风险控制和禁忌（包括饮食，用法用量等），了解其配合治疗的心理和信心，及时解除其治疗疑虑和不良心理，积极引导其配合医生的治疗。

这样的结果，即能帮助患者配合医生治疗，提前消除可能发生的医患间因沟通不良时间不足引起的医患关系紧张，更能帮助医生在患者心目中建立起较好的信赖感和依从感，为提高患者持续接受治疗的信心，保障整个良好治疗结果的顺利实现，借此以该患者及家庭为中心产生有利于彰扬医生医技、医德的口啤传播都是极有力的。

当然，这些事做了之后，自然能迅速拉近医生与代表的信任与合作认知，让医生对代表的认知从单一的产品、企业表面上进展到专业、高效、价值的认识，形成长期的合作方式，以此极有力的影响到医生的临床处方选择，也克服了代表备案制后在“三定一有”下客情拜访方式受限的问题，巧妙的在日常拜访中以该医生的主治患者为对象，融入专业化话题，做到合规推广，可以说是换个工作方式，结果皆大欢喜。

回 访

就是针对住院病人在住院期间和之后这个阶段展开。在住院部的随访中，最有益的方式就是利用配合科室开展住院部患者教育的时机，将科室患教与目标医生及其重点患者客户间的沟通教育形成一定周期的封闭性接触，在患教中代表主动大量收集目标患者信息，将这些信息和患者出院后的随访信息与医生电脑中的病例信息，最终形成病人从问诊到愈后的标准化的完整信息，即帮助医生每年收集撰写论文的素材、数据，又通过沉积效应帮助医生累积高质量患者群。

同时因为这些工作是在院内和院外同时展开的，因此它极易帮助患者面对医生因30%药占比限制而无法获得一次长处方时通过引导至院外自购解决，也可将巳经可脱离医生直接处方的患者后续用药引导至院外。当然，在患者出院后，代表还要有计划的进行长期的持续跟进，将服务从院内延伸至院外，直至患者家庭，而通过这种方式带来的口啤裂变，是最直接有效的。

代表在回访过程中，一定要多层次的针对医生的重点患者客户开展院外的医患沟通答谢、院内的治疗回顾恳谈等直接以患者治疗来切入医生用药的小活动展开，以此帮助医生象X雪球一样积累高质量的患者，打造医生在医院体外“自己的”患者客户群体，医生会感谢代表所做的这一切。

结束语：

上述的手段，给我们代表使用笔者始创的围绕“以患者为中心”下的小学术推广提供了源源不绝的正当、合规的拜访机会、理由、和内容，但无论随访还是回访，都要求代表要首先提升自己的专业化，只有自身的专业知识根基过硬，才能在当前乃至今后应对多变的政策和市场变化时能以奇谋制胜。奇谋，奇在精专、谋在势局。