都是做控销的，为什么你的销量总上不来？

董继业

每次做“控销”培训，总会有很多人问：“董老师，我们产品销量上不去，能不能给些个给力的促销方案？”

我总是这样回答：“且慢，你回答几个问题先。”

第一个问题：“你去年的销量是多少？今年到现在，平均每个月的销量是多少？”

第二个问题：“你的目标终端覆盖率是多少？”

其实，只要知道了第一个问题的答案，不用他回答，我就知道第二个问题的答案了。如果你的企业控销规模只有1-2个亿，那你还谈不上什么覆盖问题，只不过有那么一两个省区做得还不错，大部分省区一般般，还有众多空白区域没有覆盖，所以，这个时候最重要的是开发，布点，把你的目标终端覆盖率提升上来。

我们在市场上能够看到很多企业，并不像修正、仁和这样大张旗鼓、众所周知，但是一年销售底价也有5、6个亿，这是闷声不响赚大钱的那伙人。只要你的目标终端覆盖能够达到40-50%，做5、6个亿的目标不难实现。

第三个问题：“你的产品进店品规情况怎么样？”

解决了终端覆盖率的问题，下一步需要解决的就是你的产品进店的品规数量问题，就是要逐步增加你的产品在每家店的品规数量。

这个怎么来衡量呢？

我们可以用“进店产品品规比”来衡量。

如果你的进店产品品规比集中在低品规段，说明你需要提升你的进店品规数量了。

我们看到的大部分现状是很多企业进店产品往往是以个位数论的，想要销量大幅上升岂不是异想天开。

如果这些问题你有了比较满意的答案的时候，我们才能回答你的关于促销方案的问题。一谈到促销，一般都是想有没有新的花样，为什么？难道老的方法不奏效了吗？其实促

销方法可以说是花样百出、日新月异，也可以说是万变不离其宗。说是花样百出、日新月异是因为形式在变，促销品在变，而其本质不变，促销就是活动，要么让消费者感觉占了便宜（如买赠、抽奖），要么让消费者感觉有趣（如游戏、亲子活动）。

    其实，促销方法并不在于你有多新，关键两条，一是你的手下是否完全掌握了促销活动实施的套路。我发现每次遇到销售人员说促销活动方案不好，效果不好的时候，大部分是由于促销活动的套路还没有掌握。这一方面需要通过培训让他了解促销的套路，促销前准备工作怎么做，促销中如何把控现场，促销后如何及时跟进和总结。另一方面就是要让他参与其他的活动，在活动中学习。最重要的是实际去操作，早操作中熟悉、总结、提高，在战争中学习战争是最重要的学习方法。关键之二是一种促销方法要用到极致。我知道一家企业，没有什么轰轰烈烈的店面促销活动，没有彩虹门，没有大喇叭、没有众多导购员，总是不蔫声不蔫，但是，促销活动效果总是不错，有什么新方法吗？没有。只不过就是某品买赠，但是，这家企业买赠活动不仅仅是在店面做个海报或者导引贴就完事了，而是每次都要精选VIP店面进行培训，把产品的卖点、话术讲清楚，销售人员每次到店要与关键店员沟通卖点，看店员推荐产品话术使用是否正确，陈列是否按要求做好，再加上一点点促销期间的挂金奖励，就有很好的销量。这是怎么做到的呢？这就靠管理。活动期间采用跟进管理方式，每天进行市场巡视，发现问题及时沟通，及时解决，所以销售人员与店员的沟通、店面陈列、激励支付等环节能够做到位。

总结一下：

1、销量想要上去，终端覆盖就要上去，目标终端覆盖率如果能够达到30%，就有过亿的可能，如果达到50%就有几个亿的可能。

2、销量要想上去，产品终端覆盖就要上去，就是进店的品规数量要上去。每个店面的产出就要靠品规数量的组合。

3、销量要想上去，促销要坚持搞下去，不要这山望着那山高，要聚焦，要把一种有效的模式做到做熟、做透、做到极致。

4、销量要想上去，管理者就要下去。省总地总不下去巡视市场，只是压压货，动动嘴，再好的促销方案也落实不下去。