没有“纸上作业”你的业务搞不大

鄢圣安/文

清明假期，我偶然翻阅了一下曾经自己做业务员时期的八个笔记本，感慨很多。八年前我跑业务遇到的问题和今天大家跑业务遇到的问题没有多大的差别，还是那些“客户嫌贵了，客户说再看看，客户说同类产品多，客户对我很冷，但是对别的厂家业务员很熟，都跑十遍了客户还在问我是哪个厂家的”。

反思，我们的业务员为什么说卖药钱越来越难挣了，我想，就是我说的，大家越来越懒了，这个懒，最直观的表现就是，我们越来越爱“动嘴不动手”了，再说具体点，就是我们把基本功都忘了，就像我们越来越是“语文管理而不是数学管理”一样，大家都习惯描述性的汇报，一谈到具体的数据，都干瞪眼了。

所以，想把药卖好，想把业务搞大，还是得动手，还是要做“纸上作业”，就像外企一样，一搞就是几十张各种各样的表格，有人说，他们那么多表格还是销售干不过我，那么我问你，为啥别人是全球制药百强，而你不是？

那么“纸上作业”干什么，我谈谈我实战的一些观点。

第一，每天的拜访日志要坚持写。

绝大多数的业务员现在不写拜访日志了，尤其是搞底价大包的，都是老板嘛，没人管，就更不写了。

你不写，是不是会出现这样的情况，有的时候你到药店都要靠导航了，是不是走到药店门口，不知道怎么称呼老板或者店员了，尽管你上次问过，是不是到了药店，客户问你要某一东西的时候你才想起你的承诺，是不是到了周五开例会，你都已经忘了周一你去哪里了？是不是客户提出那么多同样的问题，到今天你还没有找到答案？

我以前为什么愿意写，除了方便记录业务情况外，更多的时候，回忆起来是一部奋斗史，更能看到自己的进步。

所以，麻烦你出了药店门，写个记录。

第二，做好客户档案表，销量追踪表。

来，摸着你的良心说，你有药店档案表吗？你有客户追踪表吗？你有多少客户，你心里清楚吗？有好多客户连续3个月没有拿货了吧，你去了吗？你不是说客户是你的上帝吗？好家伙，你连上帝都忘了，还想从上帝哪里赚钱？

有了药店档案表，我们可以做好每月，每周，每日的拜访计划，有了档案表，我们可以分析我们的客户或者你最擅长和那种客户打交道一目了然。有了客户追踪表，你可以及时发现连续不拿货的客户，你可以及时发现拿货量下降的客户，及时去解决问题，出现问题了，一定有原因，我们知道世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。在这里不多说，之前专门写文章分析过这几张表。

第三，做好任务分解表

领完了年初的任务，是在按计划执行吗？你的任务分解表是不是放在床头，放在你的笔记本第一页时时刻刻提醒你。横向的分解做了吗？也就是一年12月，每个月干多少都分完了吗？纵向的分解做了吗？每个月具体的任务落到谁的头上，都“冤有头债有主”了吗？还有，新增的客户，新增的渠道，新增的产品，新增的区域各分配多少任务都做好了？要不然，你的任务也就只能是任务和数字了，没有什么实在的意义，完成不了任务，你千万不要觉得好像是公司亏了，亏得更大的是你，因为你没有赚到钱！

第四，做好拜访计划

是不是有无数个清晨，你睁开眼的第一句话是“我的娘也，天又亮了，今儿去哪里了？”，是不是无数次的问自己“今天星期几，怎么还没有到周六周日休息啊！”但凡有这样的感慨，都是因为你没有做每周拜访计划的结果。如果你做了计划，每天去哪里，干什么，一目了然，就不会存在这些想法。

所以，每周日的晚上，花十分钟，在你的日志本上写下下周一到周五的拜访计划，按照线或者面，考虑客情程度和销售进展的情况，制定拜访计划，这样，你的一周都不迷茫。感觉工作很充实，工作充实的时候就不会胡思乱想。就不会觉得空虚了。

第五，每个阶段写好工作总结

好久没有去总结自己的工作了吧？工作总结不是为了形式主义，而是为了反思近段时间的工作，那些成功点可以再继续用，可以复制，那些失败点，不能再用，或者改进之后再怎么做。就是我经常讲的做业务，千万不要总是把悲伤留给自己，总是不去思考。做业务，不思考，就会做的累，就有可能坚持不下去，因为你总是被同样的问题折磨，时间久了，你就会被客户同化，觉得客户提出的问题就真的成了问题。

所以，总结和反思的目的是为了让我们成功加速度。每个月，每个季度最好写写，盘点一下自己的业务，不要一年写一次还是抄的，说实话，这玩意儿，成成长的是自己，忽悠，应付，也是忽悠应付的自己。

第六，每次开会，做好笔记

不管是开销售会还是开培训会，都要做好笔记。尽管你会说，做了笔记你回去了也不会看，我相信，但是你不要忘了，做了笔记你至少又加深了一次印象。另外，就是有些核心要点，政策要点，你做好记录了，有一天领导变卦了，你好歹有个依据啊！

以上是个人的一点看法，仅供各位同仁参考使用，也希望更多的同仁对这一问题进行补充！