动销时代，你的团队必须有的两个角色

鄢圣安/文

在以往的企业内训中，我很少去强调某一种模式的优越性，因为我一直有一个观点，不管是什么样的模式，你想做好药店和诊所，基本功是永远偷不了懒的。我在课程中强调的最多的也是做好终端销售基本功的细节，你的团队中必须有这两个角色:培训师和促销员。尤其是在2018年开始，进入厂商互动，关注动销的这个新时代，这两个角色更显得尤为重要，加上最近在终端看到某知名企业也开始做终端的动销，派临时促销员的状况，觉得有必要和大家分享一下我的心得。

在开篇之前，我有必要说清楚，我说的这两个角色，你可以另外招人来担当，也可以是业务员承担这两个角色。当然，能承担这两个角色的业务员不多，但显然，如果能承担，这个业务员也是赚的最多的。

第一个角色：培训师。

这些年做OTC销售的经验告诉我：店员培训是提高产品销量和提升客情最有效最省钱的手段。另外，我在内训的时候给学员分析了影响店员卖药的六大核心要素中，排在第一位的就是“店员对产品的了解程度”。在今年各大连锁的年会上，我们看到或者听到最多的词就是“专业”。我们在药店的主流媒体，《中国药店》，《21世纪药店》等看的最多的也是“专业”，甚至写出了“药店要为“专业”还债的文章”。由此可见，大家对专业的重视程度。这个方向是对的，所有的卖药人都应该明白一件事：药品是特殊的商品，卖药和卖方面便，矿泉水不一样。

其实，在16-17年，大家发现“割韭菜”式的控销越来越难做的时候，我去修正，葵花，仁和，太极等做企业内训的时候，就发现大家每个省区都已经配备了多名培训师，不仅能满足店员培训会的培训，连柜台培训或者有的地方叫“贴柜培训”都能够满足。

那么，既然培训这么重要，店员培训该怎么搞？我说了，业务员能承担这个角色是最好不过的，如果没有，就得请人承担。但是做好这个培训，我希望大家把握以下几点，也是我的一点心得，供大家参考：

1.从培训的效果来看，一对一的培训最好，贴柜培训次之，店员培训会的效果最差，为什么？大家想想就知道，这里不做分析。另外，单店对培训的需求比连锁要强烈的多，当然是好的培训。

2.从培训的内容看，只讲自己的产品最让人讨厌，能够覆盖到整个品类，结合药店的首推产品，重点产品，滞销产品做培训，才是药店喜欢的。

3.从授课氛围上看，最有效果的培训，不是现场氛围最好的，是能教会店员卖货的，所以，麻烦你最后总结一下店员卖货的三个要点。

4.从店员听课反应看，最讨厌的是把店员当“医学博士”看的，讲的大家听不懂，或者照着PPT念的。

等等，这里因为版面原因就列举这些，供大家参考或者思考。这些提醒了我们的业务员一定要了解我们的产品，那些连自己产品有多少个都搞不明白的，那些连产品说明书都没有看过，都不知道自己产品治什么病的，那些只看自己的产品，从来不看人家药店其他产品的，不让你挣不到钱，让谁挣不到钱？借此，我呼吁大家多学习些产品知识，产品知识是内功，不修炼好内功，光靠歪招是不行的。

第二个角色：促销员。

在今年各大连锁连锁年会上看到或者听到的另外比较多的一个词是“厂商互动”或者“厂家支持”，互动，支持就要人，所以，促销员来配合是必不可少的。这个方向也是正确的，就是我最近挂在嘴边最多的几句话就是“离消费者越近，离竞争越远”，“让消费者体验是最好的消费者教育形式”。所以，促销员的角色很重要。

首先大家要明白一点，促销员不是用来卖货的，如果是用来卖货的，那你和08年左右盛行的驻店促销就没有什么差别的。当然，你有这么丰富的产品和价差，还有愿意给你上驻店的促销的药店，你也可以干，但是现在基本没人敢干了，原因不做分析。

我这里的促销员，一方面是药店活动期间可以帮助药店做促销，二是做日常的促销可以教我们的店员去卖，让我们的消费者尝试着去买，最终达到的目的是店员推荐，消费者从尝试买，到愿意买到主动买的意愿的转换。第三，对于不知名的产品，而产品效果又可以立马体现的，终端促销或者终端体验不失为一种好办法，像实正药业的独家OTC产品五松肿痛酊就是以终端体验为主要方式贯穿营销。第四，促销员做终端，不局限于免费体验或者仪器检测，也不局限于外用药或者心脑血管，糖尿病的药，比如花茶也是可以从这方面着手，主要是大家要找到结合点。

当然，促销员的上岗不能太随意，太随意有损企业的形象，另外，也会招到我们终端客户的反感，终端促销，说起来方式就那么几种，打法也很简单，但是做到最后，我们发现效果千差万别，原因在哪里?在于细节。那么，在这里，根据我自己的经验，给大家一些建议或者思考。

1.上岗之前一定要培训。对产品知识的培训，更重要的是“医患沟通”的培训，我们在做实正药业终端体验标准化手册中，用了10页A4的纸来体现，我们不是想把简单的事情复杂化，我们只想把简单的事情有效化。所以，上岗之前的培训一定要有。

2.活动前的宣传和店员的沟通要做好。要不然就会来参加活动的人不多，店员沟通不好，就会出现销售拦截或者“看你表演”的现象。

3.活动中的“医患沟通”技巧要把握，你去干什么的，消费者非常清楚，所以不要一上来就提卖药，多关心一下消费者，多做沟通。

4.活动后的跟踪和宣传。一方面沟通消费者，促成二次成交。二是做好宣传，让更多的药店邀请你去参与活动。

5.有些药店不愿意让厂家派促销员去，主要是因为“强推”后“伤客”的行为。这是最让人痛恨的，只考虑短期利益，你厂家把货卖了，钱收了，人走了，最后药店不能走啊，在那里搽屁股，所以，我们要要求我们的促销员，禁止以下三种行为：第一，禁止强推，第二，禁止拦截客户的固有需求，第三，禁止在活动现场和竞争厂家干仗。

以上是自己的一点心得，有些地方没有讲的太细，是留给大家去思考，因为本文的本意在于强调“培训师”和“促销员”在终端销售动销中的重要角色。如果您想了解更多的内容，可以关注以后的文章和我们开的公开课，内训课。