OTC代表对门店促销的几个错误认识
鄢圣安/文
通过在药店的门店进行促销活动，是厂家在终端拉动销售的一个重要手段，但是，由于OTC代表对在门店促销活动的认知不足，导致这个门店促销半途而废，没有得到很好的效果。
厂家到门店进行的促销活动，包括免费试用，免费体检，免费检测，免费咨询，买药抽红包，送鸡蛋等等，对于合法性在这里不做过多的讨论。
那么，我们的销售人员对门店促销活动存在哪些误区，鄢圣安老师和大家一起来探讨：
1.门店促销就是为了卖货。
如果你这么定义你的门店促销活动，你会非常的累，心累。没有销量你就会怀疑，一做活动你就急于回报，只看眼前的利益，这就像你每天拜访门店都希望获得订单一样，没有订单你就觉得白跑了，垂头丧气。
门店促销为了卖货没错，但不仅仅是为了卖货，促销的最终目的是为了不促销。在门店搞一天活动，我们和店员彼此熟悉，为以后拜访奠定了基础，在门店搞了一天的活动，我们让消费者体验了，消费者以后更容易接受店员的推荐，搞了一天的活动，兑现了对药店老板的承诺，搞了一天活动，店员知道怎么卖我们的产品了，等等。如果我们希望去促销就有销量，那么我们不促销就没有销量，这样的促销是没有意义的，如果是这样，跟我上一个促销员有什么差别。
门店促销的意义，在于建立客情，在于我们不做促销的时候，店员首推我们的产品，在于建立更长久的客情，让客户对我们业务员有信心，便于以后产品的导入更加的流畅。
OTC销售满足福特汽车老福特的生意经：把产品卖个更多的客户或者给同一个客户卖更多的产品，OTC销售亦是如此。
2.门店促销费时费力不讨好。
如果你觉得门店促销费时费力不讨好的，那么我请问你，你低效的拜访做的还少吗？去了那么多次，店员还在问你是哪个厂家的？去了那么多次，还是那么几盒摆在货架上没有动销，去了那么多次，客户还是不购进你的产品，去了那么多次，你还是不知道怎么称呼店员?既然这样，如果你去门店做一天促销活动，至少上面的问题就解决了，你知道店员之间怎么互相称呼，你也知道怎么称呼他们，你们就是一伙的。客户担心卖不动不进货，你说我先过来搞促销，卖的好你再考虑购入，等等。比起你的无效或者低效的拜访，门店促销的作用要强的多。
3.门店促销坚持不下去。
门店促销是个好东西，但是由于我们业务员的认识有问题，通常坚持不下去，一周搞半天促销的时间都没有吗？别说没有，你在公交车上睡觉浪费的时间还少吗？
所以，认识到门店促销的重要性后，哪怕一周半天，也要坚持下去，通常考察一件事情好不好，有没有效果，首先要看的就是你坚持了多久。
4.门店促销无规划，随意性强。
这种状态，就和我们的业务员每天一早睁开眼睛，就感概到：我的娘也，天又亮了，今儿去哪儿了？一样的道理，都是没有规划的结果，随意性太强，甚至随叫随到。至少，我们要做好以下几个方面的额工作，第一，摸清楚重点客户的会员日，促销日，是周末，还是逢6还是逢8，你要调查清楚做好记录。第二是，你的重点客户，一个月的促销要排好日期，这里的重点客户不仅是卖的好的，卖的不好的更要关注起来，不要进入恶性循环，最终退货。我经常就发现，我们实正药业的五松肿痛酊在终端做免费试用活动的时候，很多精英地总就像排班一样，月初就把这个月的促销工作安排好了。
5.门店促销搞得太业余。
有好多业务员感概，促销活动的销量太低，有一个原因不得忽视，就是你搞得太不专业，第一，你的着装和形象太业余，摊子支的太随意，白大褂也不穿，穿着便装拖鞋短裤的，一下子，你的专业性没了，信任感就没有啦。二是问询太业余，你看什么时候大夫不都是问了一圈之后才开的药，没有一上来就开药，但是我们搞门店促销的时候，却总是犯错，我们去干什么的，消费者很清楚，你一开卖药，消费者内心就开始抵触，成交就难。多一些问询，问病史，问平日的用药，问平日的饮食习惯，生活习惯，心理状态等等，慢慢引导，更容易成交。第三，体验的流程和技巧太业务，检测了，人都走了，免费试用了，人也走了，留不住，无法交流，成交，这都是流程设计有问题，如何让消费者留下来，如何让消费者带更多的人来体验，这是我们要思考的问题。
6.门店促销是促销老师的事。
门店促销老师确实能解决很多的问题，但是最大的问题，他帮你解决不了，就是你和这个药店建立更长久的客情。如果你全部指望促销老师去做，这个客情就被促销老师建立了，如果哪一天他想干业务了，基本上你就快完蛋了。
自己抽时间去建立客情，那是自己的客情，为自己的未来打基础。
7.不是自己的专场就不去。
不是自己的专场促销活动，自己就不去，别忘了，做活动药店最怕的就是缺人，怕生意太火爆，服务的人员不够，怕缺消费者，氛围没有。所以，缺人，你就可以去，甚至在征得同意的情况下，可以带自己的促销老师去搞活动，这么干，药店的老板会更喜欢你的。
在这里，鄢圣安老师根据自己的实战经验，以下三条内容要注意，不要犯这个错误：
第一，不强推。自己做完体验后，推荐了消费者不接受，不要强推，首推不伤客，强推才伤客。
第二，不恶意拦截。如果消费者执意买某个产品一定先满足他的第一需求，再想办法导入我们的产品。不要恶意拦截，对于药店来说，消费者买哪个产品都是药店赚钱，把消费者得罪了，不买了就是多输局面。
第三，不争吵，不抢客。如果竞品厂家也在，大家不要互相抢客，互相争吵，最终都是伤了消费者的心，伤害了药店的客流，是多输的局面。
以上是个人做门店促销的一点心得，供大家参考使用。欢迎留言讨论。