控销招商，怎么搞才能成功？

董继业

就控销模式来说，大多数企业无论是在企业规模、资源、管理能力和人员配置上都难以像修正、仁和那样建立起一支庞大的自营销售队伍，更多的是采用拿来主义式的招商模式，因而，许多人会产生招商比自营简单的想法。如果就销售队伍建设和管理的角度看，招商相比自营是简单了一些，但是，仅就招商本身来看，招商模式的运营并不简单。于是，我们在市场上就会看到，有的企业搞控销招商模式，一个单品招商就能做到5、6个亿，而大多数企业几十个产品，好点的做到1-2个亿，差的甚至也就千八万。

那么，问题出在哪里呢？

问题是：那些做得差的企业，招商只是处于单兵战的阶段，而做得好的企业则是进入了系统战的阶段。

单兵战的特点是依靠招商人员的个人能力，能力强的人，招商的效果好，，能力差的人招商效果差，在企业整体上就会出现一些地区做得好，大部地区做的差，因为，优秀的人毕竟是少数。而且这样的企业往往空白地区还很多，最重要的是没有用能够形成可以复制的操作模式，这个市场是连锁做的好，那个市场是第三终端做得好，再一个市场是单体开发不错，究其原因，是因为招商人员是靠“碰”的，“碰到”的代理商不同，最终导致了这个结果。

系统战的则企业不同。系统战的企业不是盲目进入市场，会有目标、有规划、有组织、有管理，知道自己的目标市场是哪个，知道自己的产品怎么规划，知道自己应该选择什么样的操作模式，知道自己如何建设队伍，知道怎么培养队伍，知道自己应该选择什么样的代理商，知道自己应如何与代理商合作共赢，知道自己应该做什么，知道代理商应该做什么，知道代理商应该如何管理，知道自己应该给代理商提供什么样的支持。而不是靠运气，靠遇到一个招商能手，靠招商人员去碰到一个好的代理商。

系统战需要控销招商企业从5个方面进行认真规划：

1、产品规划。

产品规划不是说把产品分分类，划分一下重点和一般产品就完了。产品规划重要的是完成两项工作：

一个是主品的定位和卖点提炼。产品规划的过程实际产品规划人员对产品深入了解的过程，只有对产品进行深入了解，才能够找到产品的定位，提炼出对终端销售有用的产品卖点，这个过程的把控，将会影响最终的产品销售。

另一个重点是产品价格体系的制定。产品的价格体系意味着企业如何在各个营销环节进行合理的利益分配，价格体系出现问题，产品销售的某个环节缺乏驱动力，就会导致销售出现问题。

2、模式确定。

有人会问，不就是控销招商模式吗？

控销招商也有很多细分的模式，不同的企业，产品结构不同，特点不同，适合的终端会不同；有的企业产品成本低，空间大，有的企业产品成本高，操作空间小，有的企业追求高利润，有的企业追求薄利多销，因而招商的模式也会不同，有的企业适合区域代理模式，有的企业适合终端代理模式，所以要谨慎选择。

3、招商队伍建设。

招商队伍是招商企业成功的保障，没有队伍其他都是浮云。

然而，队伍建设是企业最头痛的事情，特别是对于没有人员基础的企业。

招商队伍建设，无外乎从自己已有的队伍里选拔，或者从外面招聘。如果你自己有可选择的人，当然好，但是，对于大多数企业来说，招聘是唯一的出路。

招聘首先要搞清楚你要招什么样的人？

大部分企业在这个环节是有问题的，就是对找一个什么样的人并不清晰，而人力资源部给的招聘标准大部分是从网上COPY过来的，说实在话，对企业招聘来说不太实用。

所以，我们做咨询的时候，一般都不采用人力资源格式的，而是根据企业实际，如果需要成手，是一个什么样的人，如果是需要半成手需要什么样的人，我们会做一个分析性的描述。这样企业在招聘选人时，比较容易操作。

对企业来说，另一个难点是面试。

医药企业最大的特点是这些年分享了国家投入的红利，大家的日子过得都不错，所以医药企业最不重视学习和培训，大部分企业的营销管理人员根本就没有学习过如何进行面试，招人就是凭感觉。

其次，很多企业怕招聘来的人是兼职的，甚至是骗工资的。当然，在现实的工作中，我们确实看到很多这样的现象，怎么办呢？

面试关要过，好的面试官通过面试就能够将大部分这样的人筛掉。比如，我们在做企业咨询时，会对企业营销高管进行这方面的培训，让他们掌握一些关键的面试技能。

还有，我们会设计合理的薪酬考核体系，通过有效地薪酬考核，在试用期就把那些不是认真做这份工作的人淘汰掉。

当然，人员招募之后，就是培训，针对我们企业，招商应该怎么招，给予针对性的培训。

4、代理商招募。

代理商招募是招商成功关键中的关键。因此，需要找到对的代理商。

我发现很多企业在这个环节最最缺乏的是清晰的代理商选择标准，所以，招商人员到了市场上招商时也就各自凭着自己的感觉进行招商。

代理商招募首先是要有一个清晰的代理商画像，让招商人员到市场后，知道我到底需要找到一个什么样的代理商。

仅仅有代理商画像还不行，我们还需要量化的选择工具。代理商选择工具可以帮助招商人员理清思路，帮助招商人员进行有效的判断，降低招商人员选择的难度，甚至帮助上级来检查招商人员工作到位的程度，减少代理商选择时的误差。

5、组织建设。

结构决定结果。

控销招商需要科学、合理、适合企业自身的组织结构，才有可能得到想要的结果。

在营销的企这个链条上，企业与代理商应该明白各自的价值是什么。企业的价值是“营”，代理商的价值是“销”。“营”的价值是企业要提供产品、资源和支持。“销”的价值是代理商要提供市场开发能力和终端上量能力。所以，作为厂家，在组织建设上要考虑我们提供的价值上，需要什么样的组织结构来支撑。

不同的企业合作的代理商不同，企业提供的价值不同，因而，即便是相同的组织结构，具有相同的部门名称，部门的工作内容也会不同。比如，控销招商的市场部，有的企业需要策划能力强，有的需要培训能力强。

随着医药市场的发展和行业环境的变迁，靠找几个能人，找几个好代理商就能做好控销招商的时代已经过去了，控销招商必须系统规划才有致胜的可能。只要你把握好控销招商系统战的5个关键，我相信控销招商的成功指日可待！