招商，你知道控销代理商喜欢什么样的企业吗？

                                    董继业

招商到底好不好招？

这边老板说我的产品好，有市场，为什么招商总是不见成效？那边招商的人回来向老板汇报总是说产品价格高，代理商不喜欢，没品牌，代理商不认可，招商不好招啊！

真的是这样吗？

难道你降了价，代理商就会蜂拥而至吗？

没品牌的企业多，还是有品牌企业多，那么市场上招商的企业更多是非品牌企业，那些没品牌的企业也有很多招商招的不错的呢!

其实，关键不是没有代理商，经过多年的市场发展，在控销市场上代理商也是很多的，所以不是没有代理商，而是要看他们愿不愿意代理你的产品。

那么，代理商到底喜欢与什么样的企业合作？

笔者经过多年的控销领域的咨询培训实践，得出这样的结论，代理商喜欢与“四特”企业合作——有特色，有钱赚，有样板，有支撑。

1、有特色。

不是你说产品有特色就是有特色，独家产品未必就等于特色产品，关键看你怎么阐释这个特色。

笔者认为，特色要抓住两个基本点——卖点和包装。

（1）特色体现在差异化卖点上：

当今的控销市场，产品同质化严重，你到终端一看，目之所及，同名产品一片，更别说同类产品了。所以，有些企业说，我的产品空间够大了，为什么代理商不喜欢呢？因为，代理商是要把产品进到终端的，因而，只有终端喜欢的产品，代理商才喜欢。可是，终端并不缺一般的、没有特色的产品，终端需要差异化的产品，同质化的产品就只能拼价格、拼资源了。

差异化的产品体现在哪里？

差异化体现在卖点上，卖点必须是有差异化的卖点。

差异化的卖点，这样才能吸引终端，才能便于店员的推荐，终端也才能吸引顾客。

（2）特色体现在差异化的包装上：

招商就是要让你的产品能够首先打动代理商，而最直观的就是包装，所以，我总是强调招商人员必须带上样品，要让代理商看到我们的企业招商的产品。

控销是面对零售终端，不像处方药靠的是医生处方，不用管产品包装的好坏。零售终端是直接面对消费者的，包装由特色，不但能够吸引终端，也能够在消费者选择时加分。

一些厂家已经认识到产品包装的重要性，也有的厂家开始做系列包装，但是，我们发现，大部分厂家的系列包装在终端并不能够“跳出来”。这就是还没有掌握包装差异化的核心——包装品牌化。

虽然那你不是品牌企业，但是，你可以让你的包装品牌化。包装品牌化可以从以下几个方面着手：

第一，包装要高端大气上档次。为什么要高端大气上档次呢？原因其实很简单，高端大气上档次的包装能够增加人的信任感。这就像西装革履的白领精英和乞丐站在一起，你会信任谁？

第二，包装要与众不同。与众不同就是你的产品要在众多产品中能够“跳出来”。厂家在设计产品包装的时候，往往是把自己的包装放在一起，看上去就觉得很醒目，但是，你要知道，在终端，你的产品可不是放在一起的，这是其一。其二，你的产品在终端货架上的众多产品中如果能够很醒目，一下子跳出来，我们才能说你的产品包装是成功的与众不同，否则，只能是自嗨的包装。

第三，包装设计最好有明显的标志物。标志物能够加深消费者的印象，提升好感度，比如葵花药业的儿童药系列包装上的小葵花形象。

2、有钱赚：

说一千道一万，赚钱才是硬道理，让代理商有钱赚，这是代理商代理你的产品的核心心，没有利润作为前提，谈什么都是空的，怎么让彼此在合作中赚到钱、利润持续增长，才是最核心的。

所以，你的产品政策要有吸引力，要有合理的操作空间。

合理的操作空间来自科学的产品价格体系设计，在营销的各个环节上做科学利润分配。

价格体系的设计不是说其他厂家卖什么价格我就卖什么价格，而是要有自己的价格定位，要把消费者的心理价位、竞品定价、成本和价格定位结合起来综合考虑。

3、有样板：

怎样才能让代理商相信代理你的产品是个正确的选择？

要给代理商信心，就要有证据证明他的选择是正确的，这个证据就是样板，我们说榜样的力量是无穷的。

所以，成功的厂家都会先从一个点开始，建设样板店和打造样板市场，用榜样的事实来说话。

4、有支撑：

好的代理商都是在市场上有了一定基础的代理商，对与什么样的厂家合作都有一定的认识。在现在这个竞争激烈的市场上，要向持续发展，代理商也需要与好的厂家合作。好的厂家绝不是仅仅给代理商产品就完了，而是有一定的营销体系的支撑。可以这么说，缺乏有效体系支撑的厂家，在市场上缺乏竞争力。

营销体系从管理的角度看，包括目标计划体系、销售管理体系、服务体系、监控体系等，从市场的角度看，包括产品体系、价格体系、渠道体系和促销体系。营销体系是企业营销可持续发展的支撑。

代理商除了希望代理企业的产品赚钱外，也希望能够与厂家形成长期的合作关系，能够跟随企业一起发展，而缺乏营销体系支撑的企业，缺乏发展的前景，对代理商也缺乏吸引力。